Trovare nuovi clienti paganti è una delle difficoltà più frequenti segnalata nel sondaggio anonimo “Freelance povero” ( a cui puoi partecipare da qui). Il pensiero immediato, più facile, che nasce riguardo al perché è così difficile trovare nuovi clienti paganti è legato alle strategie commerciali. Si pensa, infatti, che il nocciolo della questione sia nella scarsa capacità di promuoversi e vendere.

L’incontro con le persone nuove è sia energia creativa, sia specchio dell’anima. Quindi, se è vero che le abilità commerciali hanno un ruolo determinante nelle trattative, è anche vero che questo elemento entra in gioco solo alla fine di un percorso di crescita interiore della persona.

Trovare nuovi clienti paganti è trovare persone che riconoscono utilità al nostro servizio, fiducia in noi e scelta sentita. Significa trovare persone disposte a pagare una somma e a mantenere fede agli impegni fino in fondo. Prima di vedere quali elementi possono influire negativamente sul trovare nuovi clienti, ti invito ad iscriverti alla mia newsletter “Cambiamento naturale”, per continuare ad approfondire questi temi.

.

Perché dovrei venire da te?

Questa è una delle domande di partenza che si affrontano quando si lavora al proprio business. Perché una persona nuova dovrebbe sceglierti? Qual è il motivo? Si tratta di una riflessione razionale, di un pensiero consequenziale logico. Il perché ti lascia nella testa e, tra i tanti che puoi trovare, molti ti daranno la sensazione di elencare motivi piccoli, non sufficienti, discutibili, non abbastanza. Per esempio: perché sono vicino a dove vive, perché uso questo strumento, perché faccio sconti, perché ho i servizi che gli servono etc. Niente di tutto questo è sufficientemente forte da motivare una preferenza d’acquisto.

Tutto è attaccabile sul mercato: ci sarà sempre un concorrente leggermente più lontano ma più appetibile, qualcuno che userà uno strumento ancora più all’avanguardia, qualcun altro che farà prezzi alti ma garantirà risultati a lungo termine e qualcuno che avrà servizi identici ai tuoi per lo stesso bisogno del tuo cliente. Quindi perché una persona dovrebbe sceglierti rispetto ad un altro?

Cosa ti rende unic*?

I pregi sono attitudini positive, che non rendono speciale qualcuno, di primo acchito. Le imperfezioni, i difetti, quei comportamenti che sono il tuo marchio di fabbrica anche se non ti piacciono, sono le spie più precise della tua identità. Essere caritatevoli, essere generosi, essere empatici è, spesso, una conseguenza di qualcosa che ti ha portato verso comportamenti di carità, generosità, empatia. In quel qualcosa, risiede la tua forza, il tuo marchio di fabbrica.

Per esempio, quello che mi rende unica nel mio modo di comunicare è quanto riesco ad essere provocatoria con la scrittura anche se penso di scrivere cose inattaccabili o gentili.

In realtà, faccio girare immancabilmente le scatole a tanta gente. Le faccio girare anche se dico semplicemente: “Buon Natale!“. Questo è il mio marchio di fabbrica. Con la scrittura sono entrante, faccio riflettere le persone, tocco nervi scoperti (spesso senza nemmeno l’intenzione di farlo con chirurgica decisione della persona da sollecitare). La mia sfida è riuscire a reggere il dissenso, la rabbia e le reazioni avverse così come la mia opportunità è essere guida empatica di chi non si spaventa. Chi mi sceglie da web, sa che si trova davanti una che, anche se ha la faccia d’angelo, arriva, con le parole, sia con delicatezza, sia con schiettezza, a mettere il dito dove il la piaga duole.

Questa caratteristica di me seleziona a monte chi verrà perché chi mi sceglie ha bisogno di queste scosse e ha bisogno di aprire gli occhi sulle “storie” che si racconta mettendosi in discussione fino a trovare la propria voce. Che io utilizzi gli strumenti del web, del modello di business o dello storytelling, non interessa a nessuno. Non è quello il motivo che mi rende unica o che mi porta clienti.

Ora pensa a te: che cosa ti rende unic*? Cos’è il tuo marchio di fabbrica e come può diventare il tuo valore aggiunto nel lavoro?

Come vuoi aiutare i tuoi clienti?

Se il perché ti porta nella ragione, se il cosa ti porta nel sentire, il come ti porta nel fare. E fare significa decidere tutta la sequenza di azioni e decisioni che puoi prendere per mettere in pratica quello che hai visto e sentito nelle riflessioni precedenti.

Quindi, se per esempio hai capito che il tuo punto identificativo è il rispetto netto dei confini (relazione, spazio, tempo, orari, pagamenti etc.), come puoi aiutare i tuoi clienti lasciando emergere questo lato distintivo di te? Come puoi comunicare loro andando ad attrarre proprio le persone che hanno bisogno di crescere con il confronto sui confini?

Dentro la paura di essere quello che sei

Cosa significa, per te, mostrarti per quello che sei come persona nel tuo ambito professionale? Quali sono le paure che accompagnano l’essere autenticamente te? Cosa succede se sei veramente te?

Se ti chiedi cosa c’entra tutto questo con il trovare nuovi clienti paganti, è presto detto. Sei energia, l’energia attrae e respinge. L’energia si esprime in tutto ed è un veicolo di verità. Se tenti di comunicare e di promuoverti in maniera sfalsata da chi sei veramente, il messaggio passa, sibillino, e arriva in chi ti valuta, silenzioso. Il più delle volte le persone non vengono “a brutto muso” a dirti quello che davvero pensano di te, della tua promozione. Se lo tengono per loro stesse o lo dicono a terzi. E questo silenzio o queste parole alle spalle incidono sul tuo business.

Avere paura di mostrarti, avere paura dell’opinione degli altri, dei giudizi, delle critiche è avere paura del rifiuto perché il rifiuto mina l’idea di sopravvivenza.

Per esempio: Se qualcuno di importante, come la mamma, rifiuta il suo piccolo e non gli dà il latte per scelta, questa persona, questo animale, se sopravvive, si porterà sempre dietro l’esperienza della negazione, della fame, del bisogno, della richiesta mendicante non ascoltata. E, anche se riderà, anche se farà lo splendido nei social, questo vissuto, se non riconosciuto ed elaborato, sarà come un soffio di vento gelido che passa come spiffero dalla porta a vetri, che non si chiude ermeticamente. Non vedrai, subito, lo spiffero ma sentirai più umido, più freddo. L’invito è: inserisci la crescita interiore come costante nella tua strategia di brand e di vendita perché è solo lavorando sul tuo potenziale che potrai abbassare i muri che ti tengono distante dagli altri.

Strumenti o servizi: la confusione che blocca

Uno degli elementi più confusi nelle strategie di comunicazione è la differenza fra strumenti di lavoro e servizi al pubblico. Per esempio, il fatto che utilizzi le carte Maya nei percorsi naturalistici con i tuoi clienti non è un servizio. Il servizio è il percorso, lo strumento è la carta Maya. Tante promozioni si basano sul cosa utilizzi per lavorare e non sul come porti risultati ai tuoi clienti. La differenza è sostanziale perché è nel come fai accadere le cose che puoi orientare le scelte dei tuoi clienti senza manipolarli, distinguendoti dalla massa.

Trovare nuovi clienti: il modello di business e il business plan

Quando si parla di modello di business, si parla della tua struttura commerciale. Come vuoi guadagnare, come vuoi lavorare. Se sei un libero professionista che lavora uno ad uno, per esempio, nel tuo modello di business cosa c’è? Solo una piattaforma online e-commerce per vendere qualcosa? Hai uno spazio fisico dove vendi anche prodotti tuoi o di terzi? Lavori per conto terzi o solo con privati? Lavori con la pubblica amministrazione oppure sei docente? Decidere tutti i modi attraverso cui vuoi guadagnare ti permette di capire qualcosa in più su chi sono i tuoi effettivi clienti, quali sono i loro tempi, i bisogni, le abitudini di acquisto.

Il business plan ti aiuta a focalizzare dove si trovano queste persone, come andarle ad intercettare, attraverso quali strumenti di comunicazione diretta, indiretta, tradizionale e digitale. Ti fa riflettere sulle relazioni davvero utili al tuo brand e ti aiuta ad investire le energie laddove veramente serve. Partendo da queste informazioni pratiche, puoi trovare nuovi clienti esattamente dove si trovano, in linea con i tuoi valori, con le esigenze corrette e coerenti con ciò che tu stai offrendo.

Se vuoi approfondire in consulenza queste tematiche, contattami scrivendo a [email protected] per attivare una sessione digitale.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.

Ti potrebbero interessare anche