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La differenza fra bisogno e problema nel marketing

La differenza fra bisogno e problema del cliente e del libero professionista spesso vengono confusi e fraintesi nelle fasi iniziali di business. Mi è capitato più di una volta di incontrare freelance incapaci di dire, in poche parole, qual era il problema principale del loro cliente. Quali erano le scale di bisogni. Come loro proponevano di risolvere tale problematica e in che modalità, i loro servizi, erano risorsa per i bisogni dei loro clienti.

Prima di fare chiarezza al riguardo, ti invito innanzi tutto a rileggere questo articolo sul bisogno del cliente. Poi ti invito ad iscriverti alla mia newsletter, “Cambiamento Naturale“, perché, una tantum, invio dei contenuti aggiuntivi che ti aiutano a riflettere sulla relazione con i tuoi clienti, dalle radici in poi.

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I 6 bisogni fondamentali di ogni persona

Prima di essere un tuo (potenziale cliente), l’essere umano che hai davanti (o a cui stai pensando) è una creatura che agisce sulla base di impulsi “di specie” innati. Questi impulsi lo determinano, lo qualificano, lo muovono e lo stimolano a compiere delle azioni. Si chiamano bisogni. Nello specifico, ogni essere umano ha questi bisogni:

  • Sentirsi sicuro, protetto, sotto ogni punto di vista (economico, fisiologico, affettivo, sociale)
  • Sentirsi stimolato, accedere alla varietà per riconoscersi vivo, esplorare, allargare gli orizzonti, conoscere e provare nuove forti emozioni
  • Essere riconosciuto e sentirsi importante per qualcuno, nella società, negli ambiti che frequentiamo
  • Ricevere amore e amare in senso ampio, spirituale, fisico, relazionale, di genere
  • Crescere e migliorare la propria posizione di vita, la qualità della vita stessa, la carriera etc.
  • Sentirsi utile per qualcosa o qualcuno, dare il proprio contributo, fare del bene, fare la differenza.

Tutto, nelle strategie di marketing, ruota intorno a questi bisogni essenziali dell’essere umano.

Il problema del cliente: questo grande sconosciuto

Il problema del cliente, a differenza del bisogno, è una necessità che viene percepita come urgente, rilevante, presente in questo momento, molto dettagliata e dettagliabile, concreta, calata nella vita reale. Bisogno e problema sono interconnessi:

  • Bisogno di sicurezza = Attivazione del problema: mi sono entrati i ladri in casa, ci sono troppi angoli ciechi, potrebbero tornare. Soluzione/Servizio: Devo trovare le più affidabili in commercio ma anche le più sicure nell’allert delle forze dell’ordine in caso di pericolo.
  • Bisogno di stimoli = Attivazione del problema: non ho amici perché allontano tutti con il mio caratteraccio, mi sento solo. Soluzione/Servizio: Cerco nuove attività che mi rifacciano sentire vivo.
  • Bisogno di riconoscimento = Attivazione del problema: mi confronto con i colleghi, hanno tutti la laurea o le certificazioni ed io no. Mi sento inferiore a loro e non posso chiedere promozioni o accedere a concorsi senza la laurea. Soluzione/servizio: Cerco un corso che in tempi rapidi mi dia la carta magica che dice che valgo e so fare qualcosa di valore.
  • Bisogno di amore = Attivazione del problema: sono stat* lasciat*/ ho avuto un lutto, mi sento sol* e cerco un nuovo amore. Soluzione/servizio: Mi iscrivo al social d’incontri.
  • Bisogno di crescita = Attivazione del problema: ogni volta che mi arrabbio ho reazioni esagerate e sono stato denunciat* a causa del mio comportamento. Non potrò più fare concorsi se la mia fedina penale si macchia. Soluzione/Servizio: cerco una psicoterapia.
  • Bisogno di essere utili = Attivazione del problema: ho ricevuto tanto nella mia vita, ora il tempo che ho davanti sta diminuendo e desidero tornare il buono ricevuto con opere di bene. Perché la mia vita non sia stata invana. Soluzione/Servizio: volontariato/lasciti/ donazioni.

Qual è il bisogno del tuo cliente e qual è il suo più importante problema?

A seconda del tuo settore di appartenenza, potrai rispondere a questa domanda in maniera differente.

Se lavori nell’ambito della natura e degli animali, i bisogni più probabili dei tuoi clienti saranno sicuramente legati agli stimoli, all’amore, alla crescita e all’utilità. Le persone che frequentano la natura come clienti lo fanno perché desiderano trovano un ritmo sostenibile, un incontro puro, un’esperienza salutare. ;a lo fanno anche per imparare qualcosa di nuovo. Quando ci sono di mezzo gli animali, poi, spesso il bisogno che sia attiva è profondamente legato all’amore e alla spiritualità.

All’interno di questa cornice di senso, qual è il problema che affligge il target a cui ti vuoi rivolgere? Ecco alcune domande per te:

  • Cos’è urgente per il tuo cliente?
  • Cosa desidera ottenere di più dalla sua vita e da se stesso?
  • Che cosa lo muoverebbe ad impegnarsi?
  • Cosa cambierebbe, nella sua vita, se scegliesse di agire o non agire per risolvere questo problema?
  • Quali sono gli impedimenti che al momento lo ancorano alla situazione in cui è?
  • Chi vuole diventare e perché vuole essere proprio così?
  • Chi e come sta già cercando di offrirgli una soluzione al riguardo?
  • Il suo è un problema pratico, etico, sociale o relazionale?
  • Quanto impatta questo problema nella sua identità di persona rispettabile?
  • Quanto gli costerebbe umanamente risolvere questo problema? A quali maschere dovrebbe rinunciare? Cosa dovrebbe ammettere con se stesso o con gli altri per risolvere questo problema?

Il bisogno e il problema del libero professionista con piccolo biz agli inizi

Ora dovrai fare un passo in più con te stess*. Sei consapevole di quali sono i tuoi bisogni e i problemi che riscontri quando si tratta di identificare i servizi che vuoi erogare ai tuoi clienti? Quando costruisci un servizio, oltre a pensare al tuo cliente, stai pensando anche ad un tuo bisogno.

Può essere il bisogno di crescita (fare gavetta), il bisogno di sicurezza (avere più entrate), il bisogno di riconoscimento ( essere percepito come esperto) ets. . E i problemi che riscontri possono essere la mediazione fra le tue esigenze economiche con quello che realmente il cliente sarebbe disposto a spendere.

Oppure l’individuazione della giusta chiave per far capire il tuo valore. Oppure il coraggio di chiedere il giusto prezzo anche se questo ti pare troppo alto rispetto al valore che tu per prim* ti riconosci. Oppure ancora il trasmettere troppo bisogno e troppa insicurezza con conseguente lesione della tua autorevolezza con il cliente.

Se non sei consapevole anche dei tuoi meccanismi, è difficile conciliare domanda con offerta. Ad ognuno le sue responsabilità.

Se ti fa piacere, condividi con le tue riflessioni con me scrivendomi a [email protected] Sarò felice di parlarne insieme!

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